Pemetik apel Raj Aggarwal, yang bekerja di sebuah konsultan telekomunikasi bernama Adventis. Dia bertemu dengan Steve Jobs dua kali seminggu selama beberapa bulan, dalam sebuah wawancara tanggal 15 Agustus, dia menjelaskan bagaimana Steve Jobs membujuk operator AS AT&T untuk menyediakan layanan iPhone, berdasarkan perjanjian bagi hasil yang belum pernah terjadi sebelumnya.
Pada tahun 2006, Adventis bersama Bain & Co. dibeli oleh CSMG. Aggarwal bekerja di sana sebagai konsultan hingga tahun 2008 sebelum meninggalkan perusahaan tersebut untuk mendirikan Localytic yang berbasis di Boston.
Localytic memiliki lebih dari 50 karyawan dan “menyediakan platform analisis dan pemasaran untuk aplikasi seluler yang berjalan di satu miliar perangkat dan total lebih dari 20 perangkat. Perusahaan yang menggunakan Localytic untuk memandu alokasi anggaran pemasaran seluler guna meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan mereka termasuk Microsoft dan New York Times,” kata Aggarwal.
Seperti yang diketahui semua orang, pada bulan Juni 2007, ketika Jobs pertama kali meluncurkan iPhone, dia membuat kesepakatan dengan AT&T, yang menyatakan bahwa Apple akan menerima sebagian dari pendapatan operator. Sebuah penelitian yang dilakukan di Harvard Business School dan diberi judul Perusahaan Apple. pada tahun 2010 menulis: “Sebagai operator eksklusif iPhone di AS, AT&T telah menyetujui kesepakatan pembagian keuntungan yang belum pernah terjadi sebelumnya. Apple menerima sekitar sepuluh dolar sebulan untuk setiap pengguna iPhone, yang memberi perusahaan apel kendali atas distribusi, harga, dan branding.”
Aggarwal, yang bekerja untuk Adventist, yang menjadi penasihat Jobs pada awal tahun 2005, mengatakan bahwa Jobs dapat membuat kesepakatan dengan AT&T karena ketertarikan pribadinya pada detail iPhone, karena upayanya membangun hubungan dengan operator, karena kemampuannya untuk mengajukan permintaan yang dianggap tidak dapat diterima oleh orang lain, dan dengan keberanian untuk bertaruh pada kemungkinan-kemungkinan utama dari visi ini.
Jobs disebut-sebut berbeda dengan CEO lain yang menugaskan Aggarwal untuk menerapkan strategi. “Jobs bertemu dengan CEO masing-masing operator. Saya terkejut dengan keterusterangan dan upayanya untuk meninggalkan tanda tangannya pada segala hal yang dilakukan perusahaan. Dia sangat tertarik pada detail dan mengurus semuanya. Dia berhasil," kenang Aggarwal, yang juga terkesan dengan kesediaan Jobs mengambil risiko untuk mewujudkan visinya.
"Pada suatu rapat di ruang rapat, Jobs merasa kesal karena AT&T menghabiskan begitu banyak waktu untuk mengkhawatirkan risiko kesepakatan tersebut. Jadi dia berkata, 'Anda tahu apa yang harus kami lakukan untuk menghentikan mereka mengeluh? Kita harus menagih AT&T sebesar satu miliar dolar dan jika kesepakatan tidak berhasil, mereka dapat menyimpan uang tersebut. Jadi mari kita beri mereka satu miliar dolar dan tutup mulut mereka.' (Apple memiliki uang tunai lima miliar dolar pada saat itu).” menggambarkan penderitaan Aggarwal.
Meskipun Jobs pada akhirnya tidak menawarkan uang tunai kepada AT&T, tekadnya untuk melakukannya membuat Aggarwal terkesan.
Aggarwal juga menganggap Jobs unik dalam tuntutannya yang mengejutkan, dengan menjelaskan: Jobs berkata, 'Panggilan, data, dan SMS tanpa batas seharga $50 per bulan - itulah misi kami. Kita harus menginginkan dan mengejar sesuatu yang tidak proporsional sehingga tidak seorang pun mau menerimanya.' Dia bisa mengajukan tuntutan yang keterlaluan dan memperjuangkannya – lebih dari yang bisa dilakukan siapa pun.”
Dengan iPhone, AT&T segera memperoleh keuntungan dua kali lipat per pengguna dibandingkan pesaingnya. Menurut penelitian Perusahaan Apple. pada tahun 2010 AT&T memiliki pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU) sebesar $95 berkat iPhone, dibandingkan dengan $50 untuk tiga operator teratas.
Orang-orang di AT&T bangga dengan kesepakatan yang mereka buat dengan Jobs, dan tentu saja mereka menginginkan semua yang ditawarkan Apple. Menurut wawancara saya pada bulan Februari 2012 dengan Glen Lurie, yang saat itu menjabat sebagai presiden Emerging Enterprises and Partnerships, kemitraan eksklusif AT&T dengan Apple sebagian merupakan hasil dari kemampuan Lurie dalam membangun reputasi dengan Jobs dan Tim Cook berdasarkan kepercayaan, fleksibilitas, dan pengambilan keputusan yang cepat. .
Sebagai cara untuk membangun kepercayaan tersebut, Jobs perlu memastikan bahwa rencana iPhone Apple tidak akan bocor ke publik, dan Lurie serta tim kecilnya tampaknya meyakinkan Jobs bahwa mereka dapat dipercaya mengenai detail bisnis iPhone yang tak tersentuh.
Hasilnya AT&T mendapat tawaran eksklusif untuk menyediakan layanan iPhone dari tahun 2007 hingga 2010.
Sempurna! :)
Jika Anda ingin melakukannya dengan benar, Anda harus melakukannya sendiri :-) Tidak ada yang mengerti betapa pentingnya permintaan yang tampaknya tidak berarti ini untuk langkah selanjutnya dalam memenuhi visi tertentu...
Singkatnya, seorang pengusaha yang sempurna :-)